自建平台服务客户？别小看远洋的图谋！
文/克而瑞研究中心 沈晓玲 杨晶晶
“双11”地产狂欢的余热还未散尽，远洋趁势启动互联网平台——远薪，目标直指企业四元战略之一的“为客户服务业业务”。据悉，远薪为远洋自建团队、自主研发，是一款APP产品，于11月18日上线，包含远薪老带新、远薪经纪人以及远薪众筹三个平台。
平台还未上线，远洋已打出“五折卖房”的口号，不仅有12套房五折卖，而且300多套比案场更低折扣的房源将线上销售。自去年11月联姻京东后，远洋不断铺开互联网金融等营销动作，此次再度高调推互联网平台，企业表明意在服务客户，但在我们看来，频频触电互联网，远洋的意图不止于此。
以业绩为目的的客户服务都是耍流氓
选择年末这个节点突袭互联网平台，不用多想，肯定是要冲一冲业绩。2015年仅剩两个月时间，摆在房企面前的第一道坎便是年度目标完成情况，按照通常的销售进度，首10个月房企销售目标完成率达到70%及以上，完成全年目标较为轻松，反之亦然。而通过梳理2015年1-10月TOP30房企业绩情况，已公布销售金额及销售目标的18家房企中，仅有首创和远洋销售目标完成率处于70%以下，多数房企达标率在75%以上，部分房企已逼近甚至超额完成全年目标。除此，在排名上落后于远洋的越秀、旭辉等房企，目前业绩达标率也已超过80%，相比之下，远洋确实存在不小的销售压力，此时再不出手，更待何时呢！
另外，推出远薪平台，远洋虽处于试水阶段，但已显收金目的。据公开信息，远洋于11月上线的五折项目和12月推出的低折扣房源全部来自企业主力城市的主力项目，并覆盖不少新开盘项目，涉及北京、天津、大连、上海、杭州等地，从市场行情来看，这些城市当地市场状况普遍良好，尤其是京沪两地持续保持成交热度，远洋低价入市房源，可保证不错吸金成效，促成短期快速资金回笼。
京东合作埋伏笔，众筹平台撬动销售空间
我们认为，从联姻京东金融开始，远洋的互联网规划已经展开。两度联手京东金融发起房产众筹，远洋均收获不错的成效和关注度，如2014年11月首次众筹，当月销售金额同比增长80%，互联网众筹模式下，企业意在撬动更多需求。
据远洋透露，五折房源延续了去年1.1折购房资格众筹模式，同时推“全国特价房超市”，以低价房形式吸引客户，首批供应300余套。不仅如此，这种营销策略将在2016年进一步铺开，成为常态化众筹活动，每个月都有可能推特价房。
可以这样说，远洋对互联网众筹的预期已不再局限于单一的众筹购房。从活动内容来看，五折众筹仅包含12套房源，而更大体量的房源则通过低于案场优惠的特价房对外销售，如此，一则以超低价众筹抓住部分客户“抄底”心态，保证平台人气热度，二则集中出击一定优惠的特价房，不放过任何关注远洋房源，尤其是众筹未中标的客户。同时结合2016年营销计划，远薪众筹有望成为远洋自建售房平台，营销形式也将更为多样化，不会拘于现有的模式，众筹平台还有很大开发空间。
客户大数据是方向，可用以反哺自有业务
正如远洋公开表示，创建远薪平台是为收集用户资源，建立大数据平台，当平台有了用户基础后，将金融、社群服务等业务融合进去，甚至包括换房、租房、定制装修等业务，在此领域尝试新的盈利模式。基于此，我们判断，远洋对运作远薪平台已经有了比较明确的远景规划，而结合近期企业战略动作，我们不妨猜想一下有了客户大数据，远薪平台怎么融合金融、社区服务及定制需求？
首先，从金融层面考虑，互联网金融与客户需求结合是看点。从大股东中国人寿，到收购基金管理平台盛洋投资，乃至入股华融资本，远洋在金融领域的拓展具备实力及优势。参考当下行业内频频掀起的互联网金融风潮，对于坐享金融资源的远洋而言，仅与京东金融合作，推首付贴息策略，金融在销售环节的利用确实有些薄弱。所以，在客户大数据基础上，细分客户，互联网金融产品同样做细分市场，兼顾产品盈利与客户维护。
其次，社区服务方面，物业管理趋向个性化、精细化运作。彩生活分拆上市后的商业发展模式，引发地产圈内的跟风效应，万科、中海等已行动起来，远洋同样嗅到物业的潜在价值，其客户服务战略就涵盖了物业服务领域。不过，目前远洋还未公开物业服务发展动向，在我们看来，强化社区增值服务是必然。由于远洋客户主要是中高端阶层，相比于彩生活，远薪平台提供客户特性数据，社区服务满足个性化要求，物业管理强化细节打造，挖掘社区金融、商业、文娱方面的创新。
最后，对于定制需求，满足整个置业环节的想象。做定制化，远洋的远薪众筹便是有力的推手。一方面，作用于购房期间，户型设计可供选择，房源价格可通过众筹方式得以优化；另一方面，体现在售后，客户定制精装，可对接远洋的采购体系，选择适合的家装方案，在平台上发起众筹模式，既确保精装修是自己喜欢的风格，又降低了装修成本。
后记：总结下来，远洋打造远薪平台，其意图本就不是服务客户那么简单。当下，远薪众筹是企业拓展销售的一个抓手，而放大到长期效益，我们看到是远洋对如何有效利用客户数据、并盘活客户数据的思考，客户大数据推动产业链联动效应，这个方向也将是地产行业的趋势。
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